Logos, patos, etos

Tal til både fornuft og følelser

Sådan bruger du de retoriske appelformer logos, patos og etos

(Følgende er et uddrag fra min grundbog om praktisk retorik "Talen er vejen til indflydelse", Samfundslitteratur 2009. Se en videopræsentation af bogen her.)

Retorik beskæftiger sig med emner, der kan herske tvivl om, med emner hvor man kan være uenig. Fx om man skal købe Volvo eller Audi, være bloddonor eller ej, stemme på Socialdemokraterne eller Venstre. Retorik beskæftiger sig derimod ikke med det, der ikke kan diskuteres. Fx om 2+2=4. Eller om nåletræer gror i Sverige. En retoriker skal ikke bevise, men sandsynliggøre at det er bedst at købe fx Volvo eller stemme socialdemokratisk.

En logisk bevisførelse taler til vores rationelle erkendelse af verden. Men når vi skal sandsynliggøre noget, overbevise andre om et synspunkt, er det ikke nok at tale til fornuften alene. Folk skal også have en emotionel forståelse. Det ved politikere, der ofte slår på følelser, når de vil overbevise vælgerne om fx nødvendigheden af terrorbekæmpelse. Og reklamefolk ved, at det er vigtigt at tale til folks følelser, hvis de vil have os til at ændre adfærd eller købe nye varer. Det er ikke fornuften, der får os til at købe en cola, det er følelserne.

Vi erkender nemlig ikke kun med fornuften, men også med følelserne. Når trafikministeriet laver kampagner, der skal få unge bilister til at køre mere fornuftigt, bruger de ikke kun statistiske oplysninger om hastighed og dødsulykker. I dramatiske tv-spots ser man dødsulykker og handicappede i rullestol, der fortæller om, hvordan de mistede benene på grund af høj hastighed. Billedet er stærkere end tallene, og billedet er nemmere at huske end tal.

Folk skal have både en emotionel og en logisk grund 

Den amerikanske retoriker Christine Harvey mener, at folk skal have to grunde til at købe en vare: en logisk grund og en emotionel grund. Der skal være noget til både hjernen og hjertet, til pengepungen og moralen, uanset om man sælger biler eller politiske budskaber: "Denne bil kører langt på literen, så den er billig i drift (den logiske grund), og samtidig gør du også noget for miljøet" (den emotionelle grund).

Skal man holde en tale om godnatlæsning for børn, kan man dele talen op i tre dele: 1. Pointen: Det er vigtigt at læse godnathistorier for børn. 2. Emotionelt bevis: Personlige erfaringer med børn, episoder og oplevelser af børns glæde ved højtlæsning. 3. Logisk bevis: Tal, citater, eksperter, henvisninger om hvordan godnatlæsning gør børn til bedre læsere og ansporer dem til at uddanne sig.

Den græske filosof Aristoteles var en af de første, der beskrev vigtigheden af at tale til både fornuft og følelser, når vi skal overbevise andre om noget. Aristoteles sagde, at vi i argumentation skal bruge tre appelformer: Logos (der er en appel til fornuften, som får det, du siger, til at virke logisk) og patos og etos (der begge er appeller til følelserne). Patos handler om, at du skal fremkalde følelser hos dine tilhørere. Etos handler om, at dine tilhørere skal fatte tillid til dig og dine ord.

Brug alle tre appelformer 

Man skal som regel bruge alle tre appelformer, ikke kun den ene af dem. Men i nogle situationer skal man bruge den ene mere end de andre. Når man skal holde en festtale og "overbevise" gæsterne om, hvilket vidunderligt menneske fødselaren er, skal man i højere grad tale til følelserne og bruge patos. Når en præsident skal ruste sit land til krig, skal han i høj grad tale til følelserne og fremmane billedet af den frygtelige fjende, og hvad nationen mister, hvis man ikke drager i krig.

Det vidste Hitler, og det vidste G.W. Bush, da han startede "krigen mod terror" efter den 11. september 2001. Men når man står over for politiske modstandere, der på forhånd er uenige med en, skal man ikke kun tale til følelserne, men i højere grad appellere til fornuften. Hvis man som venstreorienteret vil overtale folk af konservativ observans, skal man gøre mest ud af en saglig logos-tone, men ikke helt undgå patos.

Sådan bruger du appelformerne
Logos

Når man bruger logos, appellerer man til den sunde fornuft. Man holder sig til ting, der kan måles, vejes og kontrolleres. Man bruger tal, facts og konkrete oplysninger. Man holder sig til sagen og fører beviser. Man søger at være nøgtern og undgår at være følelsesmæssigt påvirket. Sprogligt kommer logos til udtryk i en behersket og neutral sprogdragt. Styrken ved logos er den tankemæssige klarhed, svagheden at den kan virke tung og kedelig, hvis den varer for længe.

Patos

Når man bruger patos, appellerer man til folks her-og-nu-følelser. Fx glæde, vrede, indignation, medlidenhed og frygt. Man laver detaljerede beskrivelser af mennesker, deres handlinger og ord. Man bruger et levende sprog med billeder som metaforer og analogier. Målet er at skabe billeder inde i hovedet på folk og vække deres følelser. Billederne aktiverer tilhørernes fantasi, så de er med til at producere indholdet - og dermed budskabet - i din tale. Kan du aktivere folks følelser, har du større chance for at få dem over på din side.

Etos

Når man bruger etos, appellerer man til modtagerens tillid til afsenderen. Det vil sige man søger at fremstå troværdig, så dem, man vil overbevise, har tillid til en og tror på det, man siger. Jo større etos, jo lettere har man ved at komme ud med sit budskab. Tilhørerne skal mærke, at man ved, hvad man taler om. De skal synes, at man er sympatisk. Ellers lytter de ikke. Ifølge Aristoteles afhænger en god etos af tre ting:

1. Dømmekraft. Man har kompetence inden for området og ved, hvad man taler om. Man har sat sig ind i sagen og kan detaljerne udenad. Man har en troværdig fremtoning og udviser en sund fornuft. Man er besindig og kan se sagen fra flere sider. Man har en personlig (og eventuelt faglig) erfaring med sagen. Man er belæst og har en god smag.
2. Dyd er et gammeldags ord, men det betyder, at man respekterer anerkendte dyder og afstår fra beskidte kneb. Man taler ikke ondt om andre og nærer ikke negative følelser. Man vil det gode og overholder almene regler for god moral. Ens moralske habitus er uplettet. Man skjuler ikke sine hensigter, men siger altid sin ærlige mening. Man er ikke en vendekåbe. Man er ubestikkelig og har en fast identitet.
3. Velvilje over for tilhørerne skal man have. Man skal vise (især i starten), at man har de samme grundværdier, at man er enig med sine tilhørere om det basale. Man taler ikke for egen vindings skyld, men er drevet af idealisme. Man er optaget af tilhørernes velfærd, man vil dem det gode. Man har en oprigtig og engageret interesse i, at det vil gå ens tilhørere godt.

Sådan får du en god etos:
Etos er retorikkens nøglebegreb

Ved at udvise dømmekraft, dyd og velvilje over for tilhørerne kan man skabe sig en god etos i situationen. Man kan også styrke sin etos ved at henvise til andre med en stor etos, fx kan statsministeren øge tilhørernes tillid til ham ved at sige, at den amerikanske præsident også er enig med ham. Og man kan styrke sin etos med sine klæder og omgivelser.

Når du skal op til din læge, har du på forhånd tillid til ham. Fordi lægetitlen i sig selv er tillidsvækkende. Fordi der i venteværelset "lugter" af læge, og fordi han i konsultationen har "lægeting". Forestil dig, at der i venteværelset lugtede som i et pizzeria. Hvordan ville det påvirke din tillid til din læge? Forestil dig, at han modtog dig i en rodet konsultation, hvor der på gulvet lå gamle aviser og brugte plastikhandsker. Hvordan ville det påvirke din tillid?

I virkeligheden er etos et nøglebegreb, når man skal overbevise andre. Hvis man har en dårlig etos, er det ligegyldigt, hvor klogt og vigtigt et budskab man har. Selv den bedste tale kan møde døve ører, hvis tilhørerne ikke kan lide eller er utrygge ved ens personlighed.
Din etos skal være ren og uplettet. Har din etos fået en sort plet, er din troværdighed blevet kompromitteret. Og din evne til at overbevise svundet ind.

Det skader din etos - og dermed din evne til at opnå folks tillid:

Seneste artikler

Seneste blogindlæg

Copyright © 2007-2010 | Søren Marquardt Frederiksen | Kontakt »

Top ^